我的心路: 高房價時代, 買屋如何議價: 達人傳授密技

為了求取相對合理與相對公平的交易價格，內行人買屋怎麼殺價？

首先可以參考內政部地政司全球資訊網實價登錄，事先了解該地段最近的成交行情，以下文章則參考了《住展雜誌》研發長倪子仁、房產投資達人張淳淳、專業投資客張嘉敏，3位房地產經驗超過20年的資深老手，告訴你房價怎麼殺得漂亮，還能讓買賣雙方歡歡喜喜。

******1、掌握預售及中古價差必殺招******

首先，要針對鎖定區域，了解當地成交行情和交易狀況，最簡單的檢驗方法就是比較預售價和中古均價，價差愈多代表議價空間愈大。「預售價格通常是區域最高價，如果和中古屋價差非常大，價格就比較好談。」倪子仁說，尤其是B級地段想賣A級價格的預售屋，議價空間可能拉大到3成。

例如，過去公開的台北市士林區建案，一坪開價85萬～90萬元，但是該區5年內新成屋只不過45萬～50多萬元，預售屋極有可能以55萬～60萬元左右成交。畢竟站在自住角度來看，銷售對象至少有一半以上會是區域客，為求成交，價格一定得獲得區域客認同。此外，中古市場部分交易行情價，則可以參考房仲網站及內政部地政司全球資訊網，了解物件成交行情。

免費成交行情哪裡找？

◎內政部地政司全球資訊網 實價登錄專區
http://lvr.land.moi.gov.tw/N11/login.action

內政部「不動產實價交易查詢網」(http://lvr.land.moi.gov.tw/)自今年[2013年] 2月8日上午8時起，開放1月25日前應完成申報登錄之案件資訊供查詢。1月份之資訊共計有3萬3千餘件，包括買賣案件3萬1千8百餘件，租賃1千6百餘件，預售屋245件，民眾可至實價查詢服務網查詢1月所完成申報登錄之不動產買賣、租賃及預售屋案件，累計自2012年10月16日起各月可供查詢之成交案件資料已有14萬1千餘件。

◎信義房屋 www.sinyi.com.tw 首頁上方點選「買房子」點選「查成交行情」設定搜尋地址、房屋類型、日期區間後按「搜尋」出現資料包含地址、成交價、坪數、屋齡及所在位置地圖等資訊

◎永慶房仲網 evertrust.yungching.com.tw/index.asp 頁面下方點選「周遭成交行情表」輸入房屋地址後按「查詢」顯示周遭500公尺成交案的門牌、總價、坪數、屋齡等資訊也可參考區域成交行情分布圖、歷年行情走勢圖、待售行情分布圖

◎東森房仲網 http://www.etwarm.com.tw/ 頁面 ◎吉家網（台灣不動產交易中心）www.gigahouse.com.tw 頁面上方點選「成交行情∕免費查詢」輸入縣市、區域、路段、產品類別、查詢期間後按「確認查詢」顯示該區域位置、坪數、成交價、單價、物件類別等資訊

****** 2、推算房屋成本價必殺招 ******

俗話說，殺頭生意有人做，賠錢生意沒人做。殺價前要先學會推算房屋價格，以免亂殺一通，壞了雙方買賣意願。

以預售屋而言，可以用土地買進價格、建造費、15％管銷費和20％建商利潤空間推估合理房價。例如，宏盛建設曾經以1坪約35萬元的價格，賣給亞昕開發和中悅機構的兩筆林口重劃區中心商業地，容積率為500％（編按：即每1坪土地上面最多容許蓋5坪建坪的面積），加上可計入售價但不算容積率內的陽台、梯間、地下室停車場等設施或其他爭取到的容積獎勵等，土地1坪估計可以蓋到7坪建坪。

專門在林口投資房地產的張嘉敏說，換算成每建坪單價為5萬元，若以當時的建造成本1坪7萬元來看，光是成本就要16.6萬元，所以到時候預售價格一定會開到20萬元。

了解成本才好殺價！

--預售屋成本價試算

以林口重劃區商業用地為例，假設試算條件如下：

商業區容積率：500％

可計入售價之其他獎勵空間：200％

土地購進價格：35萬元∕坪

建造價格：7萬元∕坪

管銷及廣告費：15％

銷售利潤：20％

1. 500％+200％＝700％

1坪土地可以銷售7坪建坪

2. 35萬元÷7＝5萬元

每建坪分擔之土地成本5萬元

3. 5+7＝12萬元

每建坪土地加上建造成本12萬元

4. 12×（1+15％）×（1+20％）≒16.6萬元預售屋每坪成本價16.6萬元

掌握行情推估底價 -- 台北市精華區房價折舊率

中古屋的房價較難估，一般來說，台北市精華區1坪100萬元的房子，若不考慮土地價值的再利用性，20年後約折舊25％，約為75萬元；但實際上，中古屋價還要考量區位、環境、通貨膨脹、經濟環境等各種因素，基本上無法完全以屋齡做為考量，最好還是以周遭成交行情為主。

****** 3、比較建案抓出心中底價必殺招 ******

再來就是以同區域比較法，確認你的價格底限。「沒看過3、50間房子，最好不要下手買！」手上進出過上百間房子的張淳淳說，要殺價，絕對不能懶惰，勤跑建案、勤問周邊鄰居都很重要。

如果是買預售屋，最好把區域內的新建案接待中心都跑一遍，知道每個建案的開價、地理位置、用料建材等，再拿A建案去問B建案的銷售人員，相信對方絕對「非常樂意」告訴你A建案的缺點。一般來說，拿同區域的3個案子來比較，就知道底價要抓多少。

至於中古屋部分，除了上網查詢附近交易行情之外，鄰居絕對是不能放過的「眼線」，如果不能問到住樓下、住隔壁的鄰居，多和大樓管理員或是附近的店家聊一聊，也有意想不到的收穫。

****** 4、銷售期頭尾是砍價好時機必殺招 ******

對行情和心中底價都了然於胸後，接下來就進入議價的實戰階段了。

首先，議價最好避開周末假日，因為預售招待中心常在假日舉辦活動吸引人潮，甚至會以假來客塑造多方競爭的假象來刺激買氣，很容易讓買家目眩神迷，無法好好談判。

「如果可以，最好挑星期二到星期五去接待中心。」倪子仁說，星期一通常是建商或代銷的開會日，所以星期二到星期五的上班時間，是最有機會和銷售人員坐下來好好談的時候。

彭培業則提供另一個殺價好時機，就是「掌握頭尾」，一般建案銷售期是半年，前10天是一般銷售人員口中的「開市」，折讓空間較大；最後10天則是銷售團隊為了在結算之前衝業績，有些業務人員還差一點，就能把整檔業績獎金再提升2％到3％，這時候議價空間加大，甚至有可能再折讓5％佣金給你。

*******5、分兩階段專業嫌貨必殺招 ********

「會嫌貨的才是買家，」張淳淳說，「但更重要的是，嫌要嫌得專業！」賣家都知道，嫌貨才是買貨人，但是不能無的放矢、惡意中傷。

以「嫌貨法」議價，最好找家人扮黑白臉，比如說，你表現出很想買的誠意，再找媽媽來幫你嫌東嫌西，比較不會破壞你和銷售人員之間的後續關係。記住！殺價不可能一次到位，「盧」個好幾次的大有人在。

此外，最好的嫌貨方式是從大環境開始嫌起，包括附近有電塔、沒捷運、公共交通不便、附近市場嘈雜等等，都是可以議價的因素；再來才是嫌小環境，例如客廳太小、有一間臥室是暗房等，配合你之前到其他建案或鄰居處「打探」到的消息，讓賣方知道，這房子的優缺點在你面前無所遁形，自然不敢死守價格。

*******6、先砍單價再殺總價必殺招 ******

接下來，就是雙方亮出底牌的時候了！通常房產老手絕對不會先公開自己的底價，而是讓對方一步步把價格壓低，等到接近心目中的理想價格時，再進行出價。

比較常用的方法是先砍每坪單價，再殺一次總價；殺總價則要交叉運用「殺整數」、「湊整數」、「殺尾數」的方式。

「殺整數」是指一次先砍掉買方總價的50萬元或100萬元（編按：依物件總價高低而定，通常總價愈高者，下殺空間愈大），例如從總價1,024萬元砍到924萬元。「湊整數」則是直接從1,024萬元殺到900萬元。而「殺尾數」是指對方降到968萬元底限，你再殺到950萬元湊到整數，張嘉敏就用這些方式交叉運用，幫朋友將林口精英賞的一間房子，從1,400萬元殺到820萬元。

不過，張嘉敏也坦承，因為林口建案太多，土地價格又便宜，她也特別挑選銷售期即將結束的時候，才有這樣的特例，其他地區恐怕能殺個2至3成，就算非常厲害了。

*******7、態度要軟價格要硬必殺招 *******

議價的過程中，最致命的就是「心軟」！當銷售人員讓了步，有的購屋者就會想算了，1坪差個幾千元而已。但事實上，若1坪差5,000元，40坪就差了20萬元，幾乎等於一個小家庭需要的基本家電，實在不應該輕易棄守。

「要注意的是，價格堅定並不代表惡言相向。」張淳淳說，尤其是中古屋交易，看屋時會和屋主打照面，也有可能由房仲人員邀約，3方當面談價格，這時候更要好言軟語，雙方才談得下去。

「可能的話，最好先了解屋主的背景和出售原因。」張淳淳說，如果屋主有資金困難，那麼多拿點現金，或是證明自己的貸款資格，比較容易議到好價錢；如果屋主是有錢人，可能比較在乎「奇蒙子」，買方的態度更要謙和，表明自己真正很喜歡這個房子，只是礙於預算。總之態度要軟，但價格一定要硬！

********8、找對人議價必殺招 ********

如果上述方式全都試過了，還是沒有辦法拿到令你滿意的價格，這時候就要思考，是不是找錯人議價？

以大台北預售屋來說，跑單小姐可以折讓的空間是5％～8％，專案（代銷公司主管）10％，主委（建設公司主管）則是15％，至於建商總經理或董事長就有15％～20％的「價格彈性」了。倪子仁曾經幫某電視台當家主播，引薦給建設公司總經理見面，會談仁愛路上的豪宅案，馬上從8,900萬元降到7,000萬元。

不認識相關人士怎麼辦？「為了少個上百萬元，當然是臉皮厚一點，自己找上門！」張嘉敏說，她在2002年買下林口「唐莊」的店面，當時開價1,100多萬元，最後她以800萬元成交，就是從跑單小姐一路「盧」上去，見到亞昕建設董事長姚連地，才談到超值價格。

除了價格之外，買菜都可以送蔥了，預售屋附送的配備當然也不能少，而且要確認品牌，要不然TOTO衛浴設備變和成，價差也有十幾萬；中古屋也一樣，冷氣拆卸超麻煩，不如補貼一點錢請屋主留下來，又可以省下好幾萬元。總之，殺價密技各有巧妙，有待聰明的購屋者好好實行了！

倪子仁 PROFILE

◎出生：1962年

◎現職：《住展雜誌》研發長

◎必殺事蹟：_幫某電視台主播，將仁愛路豪宅從8,900萬元殺到7,000萬元

張淳淳

PROFILE

◎現職：張淳淳國際股份有限公司執行長

◎必殺事蹟：信義計畫區精華地段物件，從1,500萬元殺到1,250萬元

張嘉敏

PROFILE

◎現職：亦嘉珠寶負責人、投資林口店面

◎ 必殺事蹟：林口精英賞建案，從1,400萬元殺到820萬元