高房價時代, 買屋如何議價: 達人傳授密技

為了求取相對合理與相對公平的交易價格，內行人買屋怎麼殺價？

首先可以參考內政部地政司全球資訊網實價登錄，事先了解該地段最近的成交行情，以下文章則參考了《住展雜誌》研發長倪子仁、房產投資達人張淳淳、專業投資客張嘉敏，3位房地產經驗超過20年的資深老手，告訴你房價怎麼殺得漂亮，還能讓買賣雙方歡歡喜喜。

******1、掌握預售及中古價差必殺招******

首先，要針對鎖定區域，了解當地成交行情和交易狀況，最簡單的檢驗方法就是比較預售價和中古均價，價差愈多代表議價空間愈大。「預售價格通常是區域最高價，如果和中古屋價差非常大，價格就比較好談。」倪子仁說，尤其是B級地段想賣A級價格的預售屋，議價空間可能拉大到3成。


例如，過去公開的台北市士林區建案，一坪開價85萬～90萬元，但是該區5年內新成屋只不過45萬～50多萬元，預售屋極有可能以55萬～60萬元左右成交。畢竟站在自住角度來看，銷售對象至少有一半以上會是區域客，為求成交，價格一定得獲得區域客認同。此外，中古市場部分交易行情價，則可以參考房仲網站及內政部地政司全球資訊網，了解物件成交行情。

免費成交行情哪裡找？


◎內政部地政司全球資訊網 實價登錄專區
http://lvr.land.moi.gov.tw/N11/login.action

內政部「不動產實價交易查詢網」(http://lvr.land.moi.gov.tw/)自今年[2013年] 2月8日上午8時起，開放1月25日前應完成申報登錄之案件資訊供查詢。1月份之資訊共計有3萬3千餘件，包括買賣案件3萬1千8百餘件，租賃1千6百餘件，預售屋245件，民眾可至實價查詢服務網查詢1月所完成申報登錄之不動產買賣、租賃及預售屋案件，累計自2012年10月16日起各月可供查詢之成交案件資料已有14萬1千餘件。


◎信義房屋 www.sinyi.com.tw 首頁上方點選「買房子」點選「查成交行情」設定搜尋地址、房屋類型、日期區間後按「搜尋」出現資料包含地址、成交價、坪數、屋齡及所在位置地圖等資訊


◎永慶房仲網 evertrust.yungching.com.tw/index.asp 頁面下方點選「周遭成交行情表」輸入房屋地址後按「查詢」顯示周遭500公尺成交案的門牌、總價、坪數、屋齡等資訊也可參考區域成交行情分布圖、歷年行情走勢圖、待售行情分布圖

◎東森房仲網 http://www.etwarm.com.tw/ 頁面   ◎吉家網（台灣不動產交易中心）www.gigahouse.com.tw 頁面上方點選「成交行情∕免費查詢」輸入縣市、區域、路段、產品類別、查詢期間後按「確認查詢」顯示該區域位置、坪數、成交價、單價、物件類別等資訊


****** 2、推算房屋成本價必殺招 ******


俗話說，殺頭生意有人做，賠錢生意沒人做。殺價前要先學會推算房屋價格，以免亂殺一通，壞了雙方買賣意願。


以預售屋而言，可以用土地買進價格、建造費、15％管銷費和20％建商利潤空間推估合理房價。例如，宏盛建設曾經以1坪約35萬元的價格，賣給亞昕開發和中悅機構的兩筆林口重劃區中心商業地，容積率為500％（編按：即每1坪土地上面最多容許蓋5坪建坪的面積），加上可計入售價但不算容積率內的陽台、梯間、地下室停車場等設施或其他爭取到的容積獎勵等，土地1坪估計可以蓋到7坪建坪。

專門在林口投資房地產的張嘉敏說，換算成每建坪單價為5萬元，若以當時的建造成本1坪7萬元來看，光是成本就要16.6萬元，所以到時候預售價格一定會開到20萬元。


了解成本 才好殺價！

--預售屋成本價試算

以林口重劃區商業用地為例，假設試算條件如下：

商業區容積率：500％

可計入售價之其他獎勵空間：200％

土地購進價格：35萬元∕坪

建造價格：7萬元∕坪

管銷及廣告費：15％

銷售利潤：20％


1. 500％+200％＝700％

1坪土地可以銷售7坪建坪

2. 35萬元÷7＝5萬元

每建坪分擔之土地成本5萬元

3. 5+7＝12萬元

每建坪土地加上建造成本12萬元


4. 12×（1+15％）×（1+20％）≒16.6萬元 預售屋每坪成本價16.6萬元


掌握行情 推估底價 -- 台北市精華區房價折舊率


中古屋的房價較難估，一般來說，台北市精華區1坪100萬元的房子，若不考慮土地價值的再利用性，20年後約折舊25％，約為75萬元；但實際上，中古屋價還要考量區位、環境、通貨膨脹、經濟環境等各種因素，基本上無法完全以屋齡做為考量，最好還是以周遭成交行情為主。



****** 3、比較建案 抓出心中底價必殺招 ******


再來就是以同區域比較法，確認你的價格底限。「沒看過3、50間房子，最好不要下手買！」手上進出過上百間房子的張淳淳說，要殺價，絕對不能懶惰，勤跑建案、勤問周邊鄰居都很重要。


如果是買預售屋，最好把區域內的新建案接待中心都跑一遍，知道每個建案的開價、地理位置、用料建材等，再拿A建案去問B建案的銷售人員，相信對方絕對「非常樂意」告訴你A建案的缺點。一般來說，拿同區域的3個案子來比較，就知道底價要抓多少。

至於中古屋部分，除了上網查詢附近交易行情之外，鄰居絕對是不能放過的「眼線」，如果不能問到住樓下、住隔壁的鄰居，多和大樓管理員或是附近的店家聊一聊，也有意想不到的收穫。


****** 4、銷售期頭尾 是砍價好時機必殺招 ******

對行情和心中底價都了然於胸後，接下來就進入議價的實戰階段了。

首先，議價最好避開周末假日，因為預售招待中心常在假日舉辦活動吸引人潮，甚至會以假來客塑造多方競爭的假象來刺激買氣，很容易讓買家目眩神迷，無法好好談判。


「如果可以，最好挑星期二到星期五去接待中心。」倪子仁說，星期一通常是建商或代銷的開會日，所以星期二到星期五的上班時間，是最有機會和銷售人員坐下來好好談的時候。


彭培業則提供另一個殺價好時機，就是「掌握頭尾」，一般建案銷售期是半年，前10天是一般銷售人員口中的「開市」，折讓空間較大；最後10天則是銷售團隊為了在結算之前衝業績，有些業務人員還差一點，就能把整檔業績獎金再提升2％到3％，這時候議價空間加大，甚至有可能再折讓5％佣金給你。


*******5、分兩階段專業嫌貨必殺招 ********

「會嫌貨的才是買家，」張淳淳說，「但更重要的是，嫌要嫌得專業！」賣家都知道，嫌貨才是買貨人，但是不能無的放矢、惡意中傷。

以「嫌貨法」議價，最好找家人扮黑白臉，比如說，你表現出很想買的誠意，再找媽媽來幫你嫌東嫌西，比較不會破壞你和銷售人員之間的後續關係。記住！殺價不可能一次到位，「盧」個好幾次的大有人在。


此外，最好的嫌貨方式是從大環境開始嫌起，包括附近有電塔、沒捷運、公共交通不便、附近市場嘈雜等等，都是可以議價的因素；再來才是嫌小環境，例如客廳太小、有一間臥室是暗房等，配合你之前到其他建案或鄰居處「打探」到的消息，讓賣方知道，這房子的優缺點在你面前無所遁形，自然不敢死守價格。


*******6、先砍單價 再殺總價必殺招 ******


接下來，就是雙方亮出底牌的時候了！通常房產老手絕對不會先公開自己的底價，而是讓對方一步步把價格壓低，等到接近心目中的理想價格時，再進行出價。

比較常用的方法是先砍每坪單價，再殺一次總價；殺總價則要交叉運用「殺整數」、「湊整數」、「殺尾數」的方式。

「殺整數」是指一次先砍掉買方總價的50萬元或100萬元（編按：依物件總價高低而定，通常總價愈高者，下殺空間愈大），例如從總價1,024萬元砍到924萬元。「湊整數」則是直接從1,024萬元殺到900萬元。而「殺尾數」是指對方降到968萬元底限，你再殺到950萬元湊到整數，張嘉敏就用這些方式交叉運用，幫朋友將林口精英賞的一間房子，從1,400萬元殺到820萬元。

不過，張嘉敏也坦承，因為林口建案太多，土地價格又便宜，她也特別挑選銷售期即將結束的時候，才有這樣的特例，其他地區恐怕能殺個2至3成，就算非常厲害了。



*******7、態度要軟 價格要硬必殺招 *******

議價的過程中，最致命的就是「心軟」！當銷售人員讓了步，有的購屋者就會想算了，1坪差個幾千元而已。但事實上，若1坪差5,000元，40坪就差了20萬元，幾乎等於一個小家庭需要的基本家電，實在不應該輕易棄守。



「要注意的是，價格堅定並不代表惡言相向。」張淳淳說，尤其是中古屋交易，看屋時會和屋主打照面，也有可能由房仲人員邀約，3方當面談價格，這時候更要好言軟語，雙方才談得下去。

「可能的話，最好先了解屋主的背景和出售原因。」張淳淳說，如果屋主有資金困難，那麼多拿點現金，或是證明自己的貸款資格，比較容易議到好價錢；如果屋主是有錢人，可能比較在乎「奇蒙子」，買方的態度更要謙和，表明自己真正很喜歡這個房子，只是礙於預算。總之態度要軟，但價格一定要硬！

********8、找對人議價必殺招 ********

如果上述方式全都試過了，還是沒有辦法拿到令你滿意的價格，這時候就要思考，是不是找錯人議價？

以大台北預售屋來說，跑單小姐可以折讓的空間是5％～8％，專案（代銷公司主管）10％，主委（建設公司主管）則是15％，至於建商總經理或董事長就有15％～20％的「價格彈性」了。倪子仁曾經幫某電視台當家主播，引薦給建設公司總經理見面，會談仁愛路上的豪宅案，馬上從8,900萬元降到7,000萬元。


不認識相關人士怎麼辦？「為了少個上百萬元，當然是臉皮厚一點，自己找上門！」張嘉敏說，她在2002年買下林口「唐莊」的店面，當時開價1,100多萬元，最後她以800萬元成交，就是從跑單小姐一路「盧」上去，見到亞昕建設董事長姚連地，才談到超值價格。


除了價格之外，買菜都可以送蔥了，預售屋附送的配備當然也不能少，而且要確認品牌，要不然TOTO衛浴設備變和成，價差也有十幾萬；中古屋也一樣，冷氣拆卸超麻煩，不如補貼一點錢請屋主留下來，又可以省下好幾萬元。總之，殺價密技各有巧妙，有待聰明的購屋者好好實行了！

倪子仁 PROFILE

◎出生：1962年

◎現職：《住展雜誌》研發長

◎必殺事蹟：_幫某電視台主播，將仁愛路豪宅從8,900萬元殺到7,000萬元

張淳淳

PROFILE

◎現職：張淳淳國際股份有限公司執行長

◎必殺事蹟：信義計畫區精華地段物件，從1,500萬元殺到1,250萬元

張嘉敏

PROFILE

◎現職：亦嘉珠寶負責人、投資林口店面

◎ 必殺事蹟：林口精英賞建案，從1,400萬元殺到820萬元

台北101大樓

日本富士電視台台場總部

民視將於林口興建數位媒體總部及研發創新中心

TVBS媒體總部進駐林口

變鑽石或是變壁紙

雖然現在全市場都認同生技新藥股是台股最具投機力道的族群，而市場上卻都聚焦在如何評價新藥族群。


以經營模式來分析，智擎是只做發展不做研究，也就是授權進來後改良劑型與加值後再授權出去，因此研發費用也相對少，但後續商機當然也沒有全部吃下；至於大股東背景實力雄厚的如潤泰集團尹衍樑加持的中裕與浩鼎的經營模式就不太一樣，不急於授權，而傾向自做臨床實驗。

此外，台灣微脂體的經營模式是先做一些學名藥，以創造現金流量再來支持新藥的臨床實驗，相較起來，台灣微脂體的學名藥授權金額都不會像新藥那麼大，但實現的可能性卻是相對較高。

智擎與基亞雖然採行全壘打策略，但相對不確定性也比較高；其中，台灣微脂體比較像是有機會揮出較多的安打，其核心能力為微脂體包覆技術，簡單來說，藥物包覆在微脂體內將有助於改變藥物在人體內的釋放速度與濃度，延長藥物在人體內的時間，並控制其毒性，可使得藥物的療效更佳。

 
這三種模式各有優缺點，關鍵在於新藥的臨床進度。

而較容易產生誤導投資人的國際大廠授權金，像國際大廠授權金金額比較大的如智擎（Merrimack的授權金二．二億美元）與醣聯（大塚的授權金一．九六億美元），感覺金額都很大，實際上，要能拿到全部的授權金卻是困難重重；簽約固然值得興奮，但新藥研發的進度才是真正關鍵，更何況新藥的開發到最後上市大賣的機率本就很低，所以不要只看表面的授權金額，臨床進度才是真正的重點。

另外，臨床在哪裡做也很重要，舉例來說，取得ＦＤＡ（美國食品暨藥物管理局）三期後，在全球其他地區拿到藥證就快很多，但拿到台灣的藥證則僅能先看台灣市場，是否能拿到中國市場的藥證卻是問號，而再送美國ＦＤＡ三期又需要時間與大量資金，因此ＦＤＡ的進度才是重點。

台灣生技公司，目前僅有智擎有進入ＦＤＡ三期臨床，而其他的廠商多在努力中，例如基亞的PI88是在亞洲做臨床，若實驗資料足以顯示對早期肝癌有相當療效，就可提前到歐洲、美國市場進行Bridge study且申請藥證。

 
而在經營者與大股東方面，應觀察有實際成功經驗的例子；像是安成董事長陳志明，他在一九九三年創立的Andrx製藥公司，在○六年以約新台幣六百億元的價格，被學名藥大廠Watson製藥公司收購，已有成功經驗。

 
而台灣微脂體的大股東有Burrill（占股一五．八％），這家公司是美國知名的生技創投，未來的持股動向值得追蹤。而中裕與浩鼎背後的大股東為尹衍樑，因兩岸關係與資金雄厚，足以支撐公司龐大的臨床費用與市場行銷費用。

生技股適合投機而非投資，因為一般投資人的成本比大股東高太多，台灣股票市場其實對生技公司很好，市場給生技股的評價都不低，一方面這有利於台灣生技產業的發展，但另一方面也可能讓投資人賠大錢，生技新藥股的獲利極不穩定，未來不是變鑽石就是變壁紙。

因此，即使要投機也必須做好資產配置與資金管理，切勿套牢後變成長期投資。

關於大腦秘密的20個已知事實

儘管科學家一個接一個的科研成果讓我們對記憶有了越來越多的瞭解，但直到今天，科學家所發現的所謂大腦的秘密也只是冰山一角，在很大程度上，大腦和記憶仍是神秘的。

研究人員認為，記憶是一個過程，並且當你記憶的時候，實際上就是你把儲存在大腦中零零碎碎的訊息進行重建。

但讓人不解的是，究竟是什麼東西引發大腦開始這個重建過程？

這個謎團繼續等待科學家們去尋找答案，但有20個事實是已經科學家證實了的。

1. 大腦喜歡色彩。

平時使用高質量的有色筆或使用有色紙，顏色能幫助記憶。

2. 大腦集中精力最多只有25分鐘。

這是對成人而言，所以學習20到30分鐘後就應該休息10分鐘。

你可以利用這段時間做點家務，10分鐘後再回來繼續學習，效果會更好。

3. 大腦需要休息，才能學得快，記得牢。

如果你感到很累，先拿出20分鐘小睡一會兒再繼續學習。

4. 大腦像發動機，它需要燃料。

大腦是一台珍貴而複雜的機器，所以你必須給它補充「優質燃料」。

垃圾食品、劣質食品、所有化學製品和防腐劑，不僅損害身體，還削弱智力。

英國一項新研究顯示，飲食結構影響你的智商。

5. 大腦是一個電氣化學活動的海洋。

電和化學物質在水裡能更好地流動，如果你脫水，就無法集中精力。

專家建議，日常生活要多喝水，保持身體必需的水分，而且一天最好不要飲用相同的飲料，可以交換著喝礦泉水、果汁和咖啡等。

另外，研究資料顯示，經常性頭痛和脫水有關。

6. 大腦喜歡問題。

當你在學習或讀書過程中提出問題的時候，大腦會自動搜尋答案，從而提高你的學習效率。從這個角度說，一個好的問題勝過一個答案。

7. 大腦和身體有它們各自的節奏週期

一天中大腦思維最敏捷的時間有幾段，如果你能在大腦功能最活躍的時候學習，就能節省很多時間，會取得很好的學習效果。

8. 大腦和身體經常交流。

如果身體很懶散，大腦就會認為你正在做的事情一點都不重要，大腦也就不會重視你所做的事情。所以，在學習的時候，你應該端坐、身體稍微前傾，讓大腦保持警覺。

9.氣味影響大腦。

香料對保持頭腦清醒有一定功效。薄荷、檸檬和桂皮都值得一試。

10.大腦需要氧氣。

經常到戶外走走，運動運動身體。

11.大腦需要空間。

盡量在一個寬敞的地方學習，這對你的大腦有好處。

12.大腦喜歡整潔的空間。

最近的研究顯示，在一個整潔、有條有理的家庭長大的孩子在學業上的表現更好。為什麼，因為接受了安排外部環境的訓練後，大腦學會了組織內部知道的技巧，你的記憶力會更好。

13.壓力影響記憶。

當你受到壓力時，體內就會產生皮質醇，它會殺死海馬狀突起裡的腦細胞，而這種大腦側面腦室壁上的隆起物在處理長期和短期記憶上起主要作用。

因此，壓力影響記憶。最好的方法就是鍛煉。

14.大腦並不知道你不能做哪些事情，所以需要你告訴它。

用自言自語的方式對大腦說話，但是不要提供消極訊息，用積極的話代替它。

15.大腦如同肌肉。

無論在哪個年齡段，大腦都是可以訓練和加強的。毫無疑問，不要尋找任何借口。 不要整天呆在家裡無所事事，這只能使大腦老化的速度加快。

專業運動員每天都要訓練，才能有突出表現。 所以你一定要「沒事找事」，不要讓大腦老閒著。

16.大腦需要重複。

每一次回顧記憶間隔的時間越短，記憶的效果越好，

因為多次看同一事物能加深印象，但只看一次卻往往容易忘記。

17.大腦的理解速度比你的閱讀速度快。

用鉛筆或手指輔助閱讀嗎？不，用眼睛。

使用這種方法的時候，需要你的眼睛更快地移動。

18.大腦需要運動。站著辦公效率更高。

19.大腦會歸類，也會聯繫。

如果你正在學習某種東西，不妨問問自己：它讓我想起了什麼？這樣做能幫助你記憶，因為大腦能把你以前知道的知識和新知識聯繫起來。

20.大腦喜歡開玩笑。

開心和學習效率成正比，心情越好，學到的知識就越多，所以，讓自己快樂起來吧！

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